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中央工学校非常勤講師21日目「スキミング戦略、ペネトレーション戦略」

今回のお題は「スキミング戦略、ペネトレーション戦略」です。

企業が新たな市場に参入する際には、スキミング戦略とペネトレーション戦略という戦略が考えられます。
この2つの戦略は、ターゲティングと価格に関わる事業戦略です。
この考え方は、イノベーター理論と併せて整理されています。

1.スキミング戦略
スキミング戦略では、PLC(プロダクトライフサイクル)の黎明期において、流行に敏感なイノベーター層(マニア、オタクとも呼ばれる)をターゲットとして、高めの価格設定で収益を獲得します。市場の先端からもぐり込むため、「上澄み戦略」とも呼ばれています。一般的に、短期的に高い利益率をあげることができると言われています。

2.ペネトレーション戦略
ペネトレーション戦略では利益よりも市場シェアを優先する考え方であり、イノベーターからアーリーアダプター、フォロワーまで幅広い市場セグメントをターゲットとします。
利益を当初抑えることで、早期に量産体制に入り、それによりコストの低下が図られ、時間がたつことにより、利益を挙げることができます。競争プレイヤーが多いPLCの成長期において、低い販売価格で一気に市場を押さえますが、利益が出るまで時間がかかるため、事業体力の大きな企業に向いた戦略といえます。

スキミング戦略の代表例は、やはりiPhoneであると思われます。新機種の発売の際に売り出し3か月以内にイノベーター層、アーリーアダプター層を刈り込みます。それ以降は在庫整理のための低価格や回線費用割引キャンペーンに移行し、ペネトレーション戦略に近い形に変わった行きます。

ペネトレーション戦略の代表例は、panasonic(旧松下電器産業)かと思われます。その昔SONYがWALKMANを発売してから数か月で松下電器はWAYという同様の機能の商品をSONYよりも低価格で発売し急速にシェアを拡大するという戦略をとりました。

しかしながら、スキミング戦略の方は最近のことなのでピンとくるのですが、このようなWALKMANの説明をしても留学生にとっては、まったく新しい情報なので、日本の産業の歴史なども少し時間をとって説明する必要があるように感じました。

また、ADSLに関してもSOFTBANKがペネトレーション戦略で他企業よりも安値でシェアを獲得したことを説明しましたが、ADSL自体何かということを知っている学生は0人でしたので、ADSL,HFC,FTTHに関しても説明しておきました。。
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プロフィール
私は、DIRECTVジャパン(米国系大手衛星放送プラットフォーム)、MTVジャパン(ご存知、米国発24時間音楽番組チャンネル)、THOMSONジャパン(元々親会社はフランス国営企業から民間電気機器メーカーへ移行)、TECNICOLORジャパン(ハリウッド映画のタイトルバックでお馴染の米国最古の現像所の日本子会社、現在は放送事業、DVDパッケージ事業も手掛けています。)、GRASSVALLEY(業界トップクラスのの米国放送機器製造メーカーの日本支社)等々の外資系企業で、マネージャー、取締役、代表取締役を務めてまいりました。この度決意し、自分の生きたいように生きる人生を歩む決意をしました。

平野Akey

Author:平野Akey

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