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中央工学校非常勤講師9日目「ファイブフォース分析」

中央工学校非常勤講師9日目のお題は「ファイブフォース分析」です。

このファイブフォースとは下記の5項目です。

①新規参入者の脅威

②業界内の競争

③代替品(サービス)の脅威

④買い手(顧客)の交渉力

⑤売り手(自社)の交渉力


これらを正確に把握することにより、自社は自社の製品を販売する市場での位置づけが明確になります。
しかしながら、明確にするだけでは単なる学問で終わってしまいまいます。

いつも生徒に強調して説明するのは、このポイントです。マーケティングはこのような調査結果から自社が行わなければないマーケティング施策を考えることであって、決してデータの抽出、整理で満足していてはいけないということです。

今回の演習では、自分はNTT-DOCOMOの社員だったと仮定して、携帯電話サービス市場におけるファイブフォース分析を行ってもらいました。

①の新規参入者の脅威に関しては、全員この脅威は少ないと感じていました。参入障壁が高すぎるという理由です。

②の業界内の競争については、競合しているのは下記の4社という意見でした。
1.NTT-DOCOMO
2.AU
3.SOFTBANK
4.WILLCOM

まあ、この4社があまりにも強いことと、携帯電話サービスを行うための公衆周波数帯域の使用許諾には政府の認可が必要ということもあり、参入障壁は非常に高いと考えられます。

③の代替品(サービス)の脅威ですが、これは言うまでもなく上記4社間でブランドスイッチはかなりの確率で発生すると考えられますので、脅威は大ということでした。そして、ここでSOFTBANKの戦略について考えました。
これまではNTT-DOCOMOが「つながりやすさ」No.1だったのを、SOFTBANKが覆しました。
この状況下でNTT-DOCOMOはどのような戦略を立てるべきかという問いを投げかけ、生徒から意見を出してもらったところ、下記のような意見が出ました。

・通話品質を向上させてそれをアピールする。
・何か新しい機能を訴求する。

しかしながら、再度「つながりNo1]に返り咲くという意見は出ませんでした。まあ、学生ですし、留学生ということもあり、マスメディアの情報に関しては日本人に比べ読み取れる情報が少ないこともあり、無理もないのですが、まさにDOCOMOはLTE接続に関して、「つながりNo.1]で巻き返しに出ていることを伝えました。

これは相手の得意技を自分の得意技とすることにより、下克上的宣伝効果の倍増効果を狙ったものです。
このような発送もできるようマーケティング脳を鍛えるように伝えました。
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中央工学校非常勤講師8日目「パレートの法則」

中央工学校非常勤講師8日目のお題は「パレートの法則」です。

俗に2:8(ニッパチ)の法則とも呼ばれていますが、大意としては全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出している」ということです。

事例としては下記のようなものが聞かれます。(Marketingis wikiから引用)

・ビジネスにおいて、売上の8割は全顧客の2割が生み出している。
・商品の売上の8割は、全商品銘柄のうちの2割で生み出している。→ロングテール
・売上の8割は、全従業員のうちの2割で生み出している。
・仕事の成果の8割は、費やした時間全体のうちの2割の時間で生み出している。
・故障の8割は、全部品のうち2割に原因がある。
・所得税の8割は、課税対象者の2割が担っている。
・プログラムの処理にかかる時間の80%はコード全体の20%の部分が占める。
・全体の20%が優れた設計ならば実用上80%の状況で優れた能力を発揮する。

まあ、事象としtれそのような傾向を示すことがあるということは事実かと思いますが、重要なことはそのような現象が発生したとき、その事実を知ってどのような対応を行うのか?ということです

例えば、ある事業部門の100人のうち20人が全体の収益の80%を稼ぎ出しているという結果が出たとします。しかし、その中にはいろいろな要素が複雑に絡み合っていることが考えられます。たまたま、残りの80人の中の数人が仕掛けたキャンペーンにより、前記20人はさほどの努力も無く顧客を獲得できたかもしれません。

なので、傾向を知ることは重要ですし、パレート博士の説に非常に良く合致していたとしても、その結果を知るだけでは企業としては意味がありません。

その結果、傾向がなぜ生まれたかという発生原因を探り、現状が良い状況なのか思わしくない状況なのかを見き分ける必要があります。ここまでくるとマーケティングという範囲を超え経営という分野になりますが、言い換えればマーケティングによりこのような事象をとらえることができるのですから、マーケティング部門は経営の最先端部分での重要な役割を担っていると言えるでしょう。


総合学院テクノスカレッジ(東京工学院専門学校)での通訳のお仕事

6/4と6/13にファブリス株式会社から総合学院テクノスカレッジでの通訳のお仕事を頂きました。

芸能系の専門学校であることもあり、建築技術系の中央工学校とは生徒のノリが違います。

全員底抜けに明るく活気がありました。まあ、普通の大学とかに比べるとやり過ぎ感もありますが・・・(笑)

今回の役目は、海外の姉妹校からの先生や学生に対して、こちらの学校で行っている授業の説明の英語訳、そして海外の学校のプレゼンテーションの和訳でした。

シナリオがある部分は良いのですが、初めて聞く単語が出てくるとちょっとドキドキします。

しかしながら、都度聞き返すことにより、とりあえず問題無く、プログラムを進めていただくことができました。

一番癒されたのは最後に生徒全員が集合して大きな声で「ありがとうございました!」と口をそろえて行ってくれたこと。

この笑顔↓で疲れが吹っ飛びました!
東京工学院通訳

中央工学校非常勤講師7日目「ライフタイムバリュー」

中央工学校非常勤講師7日目のお題は「ライフタイムバリュー」です。

ライフ・タイム・バリューとは一人当たりの顧客が、製品の購買者となってから離れて行くまでの間にもたらしてくれる価値や利益を示す長期的な指標のこと。

ライフタイムバリューは、
平均客単価×年間平均購入回数×平均購入継続年数を計算し、そこから、その顧客を獲得・維持するための費用合計を差し引いた累積利益額。

ということですがライフタイムバリューという指標があって、それは上記のように計算で求められるということを知っているだけでは何の役にも立ちません

今回の授業では、ライフタイムバリューを向上させることおよび維持するために、どのような企業努力が必要か?ということについてブレインストーミングを行いました。

まずは、費用のことは考えず、同じ製品もしくは同じ企業からの製品を、ブランドスイッチしないで買い続けてもらうためにはどのようなことをすれば効果的か?ということについて考えてもらいました。

多く意見が出されたのは、

1.TV広告
2.ビラ
3.イベント
4.電車内の貼り/吊り広告

でした。また、うれしかったのは口コミというアイデアが出てきたことです。
口コミの一番の特徴は何と言っても「肩の押され方」が大きいということでしょう。

例えば、新しいデジカメを買おうとしているときに、デジカメマニアの友達から「これがいいよ」と進められたら、自分が同じようなマニアで無い限りかなりのレベルでその情報を信用することでしょう。
なので、口コミによる「肩押しレベル」は高いものの、口コミによる情報伝搬は本当に人と人が実際に物理的にであって行われるものだけだった過去においては、非常にニッチな限られた商品に関して功を奏するものでした。

しかしながら、昨今インターネット上での個人意見を自由にやりとりできる、コミュニティサービスやSNSサービスの出現により、口コミ広告がマスメディア並に行えるようになりました。
今後のマーケティングを考えるときにはこの新たなコミュニケーションの場をどのように有効活用するのか?ということが大きな課題になることは間違いないでしょう。

中央工学校非常勤講師6日目「イノベーター理論」

中央工学校非常勤講師6日目のお題は「イノベーター理論」です。

イノベーター理論とは、1962年にスタンフォード大学の社会学者であるエベレット・M・ロジャース(Everett M. Rogers)によって提唱された、商品(新製品や新サービス)の市場浸透に関する理論のことです。

商品が市場に浸透する際の一般的な浸透のして行きかたを過去のデータから統計的に考え、下記の5種類のグループに分類したものです。(文言はマーケティングwikiより引用)

-------------------------------------------------
イノベーター(Innovators:革新者)
冒険的で新商品が出ると進んで採用する人々の層。
市場全体の2.5%を構成する。
イノベーター層の購買行動においては、商品の目新しさ、商品の革新性という点が重視される為、商品のベネフィットはほとんど無視される。

アーリーアダプター(Early Adopters:初期採用者)
社会と価値観を共有しているものの、流行には敏感で、自ら情報収集を行い判断する人々の層。
市場全体の13.5%を構成する。
他の消費層への影響力が大きく、オピニオンリーダーとも呼ばれ、商品の普及の大きな鍵を握るとされている。
新製品や新サービスが提供するベネフィットが必ずしも万人に受け入れられるとは限らないため、市場に広く浸透するかどうかはアーリーアダプターの判断や反応によるところが大きいとされる。

アーリーマジョリティ(Early Majority:前期追随者)
新しい様式の採用には比較的慎重な人々の層。慎重派ではあるものの、全体の平均より早くに新しいものを取り入れる。
市場全体の34.0%を構成する。
アーリーアダプターからの影響を強く受け、新製品や新サービスが市場へ浸透する為の媒介層であることから、ブリッジピープルとも呼ばれる。

レイトマジョリティ(Late Majority:後期追随者)
新しい様式の採用には懐疑的な人々の層。周囲の大多数が使用しているという確証が得られてから同じ選択をする。
市場全体の34.0%を構成する。
新市場における採用者数が過半数を越えた辺りから導入を始める為、フォロワーズとも呼ばれる。

ラガード(Laggards:遅滞者)
最も保守的な人々の層。流行や世の中の動きに関心が薄く、イノベーションが伝統化するまで採用しない。
市場全体の16.0%を構成する。
中には、最後まで不採用を貫く者もいる。
-------------------------------------------------------------

今回の授業では、身近な下記の4商品に関し、自分がどのグループに属するかを個々に考えてもらいました。

1.スマートフォン
2.タブレット型携帯端末
3.ノートPC
4.3D-TV

目的は、商品の旬や金額、必要により、このイノベーター理論の曲線の頂点が前後にシフトしたり、16%の法則は必ずしも当てはまらない場合があること等を上記の結果も利用して説明しました。

最後に、何か新商品を考えて次の項目につきブレインストーミングを行いました。
たまたま生徒の一人が現在中国で話題になっているゴーグル型携帯端末の例を見せてくれたのでその商品について考えました。

1.その潜在顧客はどのような人か?
2.どこにいるのか?
3.どのようなアプローチで宣伝するのか?
4.自分なら、いくらであれば買うか

私の授業では同じようなブレストを繰り返し行います。今回で3回目くらいですが、まだまだ全員マーケティング脳の開発が必要なようです。

中央工学校6日目


私は生徒に対し具体性を求めます。たとえば、上記1の潜在顧客はどのような人か?という問いに関する回答で多々見られたのは「若者で新しい物好き」とだけ書かれた回答です。
自分が会社員だとして、会社で自分の部下に「若者で新しい物好き」な人に宣伝を打てと言っても、部下はきっと質問を返してくるでしょう。なので、そのような質問が極力来ないような定義づけを行うよう奨励するのです。

一例ですが、「若者で新しい物好き」な人をもう少し具体的に考えると、日本の最近の状況では小学校の高学年から30代前半くらいまでがターゲットとなる可能性があります。また男女ということではどうか?というようなところまで考えるということです。ここまでくるとその潜在顧客の存在場所がある程度見えてくるので、あとはその場所へのアプローチ方法を考えればよくなります。

また、常に新しいものにアンテナを張っているのですから、新商品の紹介をしているようなWEBサイトや雑誌の購入者である可能性が高いです。また、そのような新商品の展示会へも足を運んでくる可能性が大なので、そのような待ち伏せ的な宣伝も考えることができるでしょう。

このようなことを瞬時に考え付き書き出すことができるようになる訓練を行うことでマーケティング脳を鍛えます。

最後にいくらなら買うか?という問いに関しては結構高値(6~7万円)が帰ってきたので驚きました。
留学生のみなさんは結構な可処分所得を有しているのかもしれません。

マンツーマン海外赴任事前英語集中講座6日目【最終回】

当初8回の予定でしたが、受講者サイドでの緊急出張のため全6回となりました。
6/10には出発されるそうです。

なので、今回は最終回ということで、テキストからは、

22 Routines
8 An appointment

を選びました。

Routineでは上司から部下に対していわゆる毎日のルーティン業務の説明を行うというシーンです。
一件するとふつうの会話ですが、よくよく聞くと部下の返答のトーンが下がってゆきます。
それは以前の業務より負荷が増え、楽しみも減っているようだからです。
この教科書ではそこまで教えるようにはなっていませんが、やはり海外で人の上に立つ業務に立つ方にはそのようなニュアンスについても気づいていただくべきと考えたので、その部分は丁寧に説明しました。

An appointmentでは、押しかけ訪問者が飛び込みでアポを取ろうとしているシーンです。このシーンにおいても受け付けの女性は、不躾な訪問者の態度を不快におもっており、それが言葉尻にあらわれています。
また飛び込み訪問者の厚かましい態度もその言葉の選び方で分かります。

そういう意味でこのBasic Survivalという教科書は興味深い図書であると思います。

さて、本日が最後のレッスンとなるので、最後に自己紹介の練習をしました。

絶対に自己紹介の場はありますので、下記のように必要最低限言わなければならないことを考えていただきました。

1.自分の名前
2.現地での自分の役職と役割
3.日本にいた時の役職と役割
4.現地でこれから達成しようとする目標
5.現地のスタッフの協力を求め、一致団結して会社を運営していきましょうというメッセージ

この英文を書き出し、つっかえずに言えるよう5回ほどシャドウイングをしていただきました。

今回できたのはここまででした。
実際現地に着いてから、私のレッスンが役に立っ方どうかメールを頂くようお願いして、会社を後にしました。

実際6回の講習でできることなんてたかが知れているのですが実際に業務上で役にたつであろう表現、言い回しを逐一メモしていただいたので、困ったときにはそれを振り返り、さらに、新たな発見があったときはそれに付け加え、自分の引き出しを増やしてゆくということが重要であるということをお伝えしました。

6回だけの講習でしたが、私としても得るところの多い業務でした。
プロフィール
私は、DIRECTVジャパン(米国系大手衛星放送プラットフォーム)、MTVジャパン(ご存知、米国発24時間音楽番組チャンネル)、THOMSONジャパン(元々親会社はフランス国営企業から民間電気機器メーカーへ移行)、TECNICOLORジャパン(ハリウッド映画のタイトルバックでお馴染の米国最古の現像所の日本子会社、現在は放送事業、DVDパッケージ事業も手掛けています。)、GRASSVALLEY(業界トップクラスのの米国放送機器製造メーカーの日本支社)等々の外資系企業で、マネージャー、取締役、代表取締役を務めてまいりました。この度決意し、自分の生きたいように生きる人生を歩む決意をしました。

平野Akey

Author:平野Akey

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