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楽天の英語講師の応募

今日は楽園・・・いや品川シーサイドの楽天タワーにお邪魔しました。

というのは楽天で社内英語講師を募集しており、応募したらInterview Invitationを頂いた次第。

持参せよという過去の講義テキストは前日にe-mailで送付しておきましたが、30分という短い時間だったので、結局私の過去の経歴と動機の質問に終始しました。(そんなんで良かったんやろか?)

きっとこれからたくさんの方のインタビューをすると思います。

まあ、ご縁があったら及びがかかるでしょう。
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中央工学校非常勤講師5日目「購買意志決定プロセス」

中央工学校非常勤講師5日目のお題は「購買意志決定プロセスです。」

コトラーとケラーが「マーケティング・マネジメント」の中で提唱した考えで、生活者は商品を購入するときに下記のようなプロセスを経るというものです。

----以下マーケティングwikiより引用----

第1段階
問題認識(Problem Recognition)
 消費者自身が内部刺激(不満、あこがれなど)を持つことや、外部刺激(広告など)によって、ニーズが引き起こされる。
 これによって、消費者はニーズを満たす商品やサービスに対して興味関心を抱くようになる。

第2段階
情報探索(Information Search)
 消費者がニーズを満たす方法、手段について詳しく調べる段階。
 情報感度が高まり、ニーズを満たす製品情報に敏感になる。
 例えば、テレビCMなどの情報を気にかけるようになることが挙げられる。
 また、ニーズが高まることで、知人との話題にしたり、インターネットで情報を検索したり、店舗へ訪問し製品をチェックしたり、様々な情報を収集するようになる。
 様々な製品やサービスの情報を吟味し、製品を比較検討する。

第3段階
代替製品の評価(Evaluation and Selection of Alternatives)
 この段階では、第2段階までに絞り込まれた消費者のニーズを満たす製品群を、製品スペックやブランドイメージなどの項目を比較し、製品の順位付けを総合的に行う。

第4段階
購買決定(Decision Implementation)
 この段階では、第3段階で購入製品の目星をつけてから、他人の評価による動機付けを行い、購入するかどうかを最終的に決定する。
 家族の後押しや、購買し利用した人の評価・評判などを手がかりとする。
 近年では、CGMからも情報を収集できるようになり、比較検討の判断材料が膨大になった。
 また、最終的な購入先を決定する段階でもある。
 販売店ごとの販売額を比較検討したり、ネット通販による購入を検討したりするのもこの段階である。

第5段階
購買後の行動(Post-purchase Evaluation)
 消費者は購入する前、商品に対して期待を抱いているが、その期待に合致すれば満足を得る。もしも期待に合致しなかった場合には不満足となる。
 購買後の評価は、製品イメージやブランドイメージに影響を与えるようになる。
次回以降の購買行動の指標となる経験を蓄積する。
 また、消費者は商品購入後も、自らの判断が正しかったどうかを検証する。
 場合によっては、認知的不協和(本当にこの製品でよかったのだろうかという不安)を生じることがあり、購入製品の良い点を探したり、他の競合製品の欠点を探したりといった不協和逓減の行動を取ることがある。
-----

これは、前回出てきた、ヘンリー・アサエルが提唱した「複雑な購買行動型」の購買行動に一番よくあてはまると思いまが、各段階の深さ、スピードの違いがあることを考えると、「バラエティシンキング型」も「不協和逓減型」も多かれ少なかれこのプロセスをたどっているように思います。

今回の授業では、生活者が上記プロセスの第一段階から第3段階のどのプロセスにいるのかどうかを、どのような手段で知ることができるか考えてみるというトレーニングを行いました。
重要なのは潜在顧客がどのような状況にあるのかを知り、一番効果的な情報提供を行うことが効率よいマーケティングにつながるからです。
商品例に関しては、自動車(1BOXかー150万円~200万円)、缶コーヒー、冷蔵庫(10万円くらい)、ティッシュというようにヘンリー・アサエルの4つの購買型から代表的な商品を一つづつ選びました。
殆どの生徒が何を書いて良いのかわからないというような顔をしていたので、考えやすいように、下記を明確にするようにアドバイスしました。

①誰に(ターゲットセグメント)
②いつ
③どこで
④どのようにして調査するのか

いろいろなターゲットに対する考え方が出てきましたが、例えば自動車を買う可能性のあるセグメントに関しては、年齢は25-35才くらいで、調査場所は公園とか駅というのが出ましたが、自動車を購入する可能性の高い人ということで、自動車教習所というような発想の展開はまだまだ苦手なようでした。

上記のコトラーの学問はこれまでにも教えられ続けてきたことかと思いますが、現代において重要なのは、上記第4段階でのCGM(Consumer Generated Media)からの情報入手でしょう。

インターネットの普及前、生活者が商品情報を得るためには、受け身型のTV,ラジオ、新聞、雑誌がよりどころで、能動的に情報を得るためにはメーカーへの電話、手紙による問い合わせ、転送でのカタログ採取しかありませんでした。しかしながら、インターネットのおかげで、WEBの商品ページ、メルマガやダイレクトe-mailでの情報提供、さらにfacebook、mixi等々のSNS上のコミュニティ上で生活者がメーカーの思惑にとらわれない生の情報を簡単にやりとりできるようになりました。

なので、上記の生活者がどのプロセスに居るのかということも、インターネットやクレジットカード、ポンイトカードの購入履歴から分析予測することができるようになりました。

マーケティングの根本的な考え方はさほど変わっていませんが、新しい情報媒体の出現によりその考え方に基づく効率的なマーケティングの方法は180度変わってきていると言っても過言ではないことを説明しました。

マンツーマン海外赴任事前英語集中講座5日目

今回のお題は、

45 Making friends
48 Goodbye

でした。

Making friendsでは、昨日ビジネスミーティングの場で出会った同じ会社の別部門の方と話す時のきっかけを例として上げています。
今回の例ではいきなり、話し掛けるようです。

Hello **FIrst name**, good to see you.

言われた相手はしっかり憶えていなかったようで、Hello, er....とちょっと言葉を詰まらせます。

この時間髪をいれずに、

** 自分の名前***, we met yeaterday in ***場所***.

と言います。

何気ない場面ですが、このように間髪をいれずに自分の名前を言うことで相手に恥をかかせないようにしています。ここが重要なポイントであることをお伝えしました。

相手が自分の顔を憶えてくれていても名前まではなかなか憶えてもらえません。海外の方の名前を覚えるのが日本人にとっては難しいように、日本人の名前も海外の方には覚えにくいものです。

なので、このように相手が憶えていないようなそぶりを見せたらすぐに自分の名前を言うのが良いマナーかと思います。

そのあとは、もし昨日同じセミナーに参加したりしていたのであればその話しをしたり、共通の話題、例えば朝の交通状態とか天気の話題とかで会話を繋げてゆくのが一般的であるということをお伝えしました。

Goodbyeでは、別れ際のお礼について特に詳しく説明しました。

日本には「お疲れ様でした」という便利なフレーズがありますが、英語ではperfectにmatchするフレーズはなかなか難しいですが、例えば、

Thank you very much for all your hard work.

とか、

I want to say thank you for all your hard work.

という言い方があること、

そして一番使いやすいフレーズとして、

Thank you for everything.

簡単な言い方があることをお伝えしました。

これで、Basic Survivalから抽出した10項目の講習は終わりました。
全8回の予定でしたが受講者のスケジュールの都合により残すところ1回となりました。
なので、残り1回の講習は復習に充てたいと思います。

マンツーマン海外赴任事前英語集中講座4日目

今回のお題は、

27 Meeting people
28 About yourself

でした。

Meeting Peopleでは、誰かを誰かに紹介するときには、TPOに合わせて使う表現が変わるということを説明しました。テキストでは被紹介者を当人より上の役職の方に紹介する時と同格や役職が下の方に紹介する場合を想定し、下記のような表現が用いられています。

上司が別の上役にその人を紹介するとき、

May I introduce "名前"?

上司がその人と同格の方をその人に紹介するとき、

I want you to meet "名前”

上司がその人の部下となる人をその人に紹介するとき、

This is "名前". "名前" works in your department.

何が言いたいかというと上役に対してはMay Iというように許諾を求める丁寧な言い方を使うということです。
逆に上司が同列の人同士を引き合わせるときにはwantというようなカジュアルな表現を使っているというところです。このような何気ない会話の中にも、丁寧語は隠れています。

ロールプレイとしては自分の名前と役職をノートに書き、誰かを誰かに紹介するという練習を行うというものでしたが、マンツーマン講習なので、講師と受講者のみで役職を変え練習を行いました。

28のAbout youeselfですが、meeting peopleの後には自己紹がつきものです。会話が途切れないよう最低限の情報は常に英語で頭の中の引き出しにいつでも出せるようにしておかないと、会話に居心地の悪い間が発生します。

まあ、定番としては下記のような情報です。

1.生誕地
2.大学、大学院名
3.学位の種類、修士号、博士号の種類
4.特殊免許
5.仕事、職種の経緯
6.渡り歩いてきた会社名とその会社の業種

受講者の方は6月から赴任ということですので、自分のノートに書きだしておき、いざというときにはちょっとカンニングできるように準備することも一つの手だということをお伝えしました。



マンツーマン海外赴任事前英語集中講座3日目

今回のお題は、

25 Dealing with Problems (問題への対処)
26 Arrangements (約束のとりつけ)

でした。

まじ、Dealing with Problemsではホテルにて、部屋のシャワーが止まらなくなり、部屋中水浸しという緊急事態で宿泊客がフロントデスクに電話をするという設定.

今回注目したのは、4エピソードが載っているのですが、電話をした宿泊客は誰一人として、

Can you とか
Could youとか
Would youとか
言いません。

表現はWill youだけなのです。

Will you send someone?

関正生先生の「世界一わかりやすい中学英語の授業」によるとWillの核心イメージは「100%必ず~する」ということです。なので、絶対に来てほしいから、ニュアンスはWillより弱い、Can,Could,Wouldは使わないんでしょうね。まあ、それらを使う上品で冷静な人もいるのだとは思いますが・・・。
なので、必ず来てほしい気持ちを強く表したい時はWill youを使うのが良いのでしょうと、お伝えしました。

次に、音声資料をよく聞き、フロントデスクの受け答えのトーンと宿泊客の話すトーンに気を付けていただき、シャドウイングを数回しました。

次に、arrangementsは、仕事上付き合いのある人がスーパーマーケットで働く人に「たまたま来ているんだけど会えない?」みたいな電話をして落ち合う日時と場所をっ決めるという内容でした。

このエピソードではCan I come and see you?

というように、相手主体でcomeは使われているのと同時にCanで始まる疑問文になっていることに注目しました。
英語には丁寧語や尊敬語が無いというようにいう人もいますが、これはまさに相手を立てた表現の顕著な例かと思います。そのようなことも踏まえ、これについても話している人のトーンに注意してシャドウイングしました。


何気ない会話にも、礼儀や意志の強さ等々が隠されています。Read between linesということをいつも心に置いて話を聞くことをお勧めしました。



中央工学校非常勤講師4日目「購買行動」

中央工学校非常勤講師4日目のお題は「購買行動」

アメリカの生活者行動研究者ヘンリー・アサエル(Henry Assael)が、製品のタイプによって生活者の購買行動に違いがあるとし、製品を4カテゴリーに分類したものを説明。

-----以下マーケティングwikiより引用-----

1.複雑な購買行動型
関与水準:高、ブランド間の知覚差異:大
ユーザーの購買プロセス 「認知」→「評価」→「行動」
 関与水準が高く、ブランド間の知覚差異が大きい場合の消費者の購買行動は複雑になる。自動車やパソコンなどの製品がこのタイプに当たる。
 購買プロセスとして、認知、評価、行動という流れを辿るため、企業は消費者にブランドや製品の特徴を明確に示す必要がある。


2.バラエティ・シーキング型
関与水準:低、ブランド間の知覚差異:大
ユーザーの購買プロセス 「認知」→「行動」→「評価」
 関与水準は低いが、ブランド間の知覚差異が大きい製品では、消費者は別のブランドへスイッチする。菓子類や飲料などの比較的低価格な製品がこのタイプに当たる。
 前回購買した製品に特に不満がなくても、新製品や違った味の製品など、目新しさやバリエーションを求めてブランド・スイッチが行われる。評価は購買行動の後に行われる。企業としては、関与水準を高めて、ブランド・スイッチを防止することが求められる。


3.不協和低減型
関与水準:高、ブランド間の知覚差異:小
購買行動プロセス「行動」→「認知」→「評価」
 関与水準が高くてもブランド間の知覚差異が認めにくい製品のこと。家具や白物家電などがこのタイプに当たる。冷蔵庫や炊飯器などは、よほどの目利きでないかぎり、ブランド間の差異はわかりにくい。
 行動や認知が評価に先行するため、購買後に不安や迷いを覚えることがある。企業としては、広告などによって不安や迷いなどの「不協和」を引き下げる必要がある。


4.習慣購買型
関与水準:低、ブランド間の知覚差異:小
購買行動プロセス「行動」
 関与水準が低く、ブランド間の知覚差異も小さい場合、消費者がいつも買っている、最初に目についた、ブランドネームを知っているなどの理由で購買することが多い製品。塩、トイレットペーパー、ティッシュペーパーなどがこのタイプに当たる。
 企業としては店頭で目につきやすい売り場を確保するよう努める必要がある。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

今回のトレーニングでは、上記の4つの購買行動の型にあてはまる商品についてそれぞれ5つを個々人でノート書き出すよう指示しました。
ところがどうでしょう、ほとんどの生徒が頭を抱えています。商品が思いつかないというのです。これは自由な発想をするということに慣れていないからなのです。その様子がわかったので「まずは自分の身の回りのものから考える」という助言をしました。上着、下着、スマホ、ふとん、歯ブラシ、PC,自転車、いろいろあります。しかし、最初の設問を聞いた段階では、そのような発想方法を思いつかないのです。これは、きっと受身的な授業ばかり受けてきたことがその原因かもしれないように思われます。

そして大体書き出すことができた頃を見計らって、一人を指名して発表してもらいました。

すると、例えば発表者が1.複雑な購買行動型として書き出した5つの商品に対して、それは自分にとっては2.バラエティ・シンキング型だという生徒や、それは自分にとっては3.不協和低減型だという意見がたくさん出ました。

これは、狙い通りで、重要なことは個人のライフスタイルや嗜好、収入、年齢、性別等により同じ商品でで購買行動が違うということです。単純にテキストの説明だけをしていたらそのようなことに触れることもなく「ああ、そうかぁ」で終わってしまうかもしれません。実際にわかって欲しかったのは、マーケティングを行うときには、上記のような購買行動がいろいろな要因により変化するので、そのようなことも考慮して考えることが重要であるということを実体験してもらうことでした。

また、今回の授業ではすでに学習したライフスタイルを考慮したマスマーケットを考えるように指示しました。
こうすることにより過去の学習内容を呼び起こすきっかけを与えることができ、復讐の効果も得られます。

そして、最後に上記で考案した書く購買行動型の商品に関して、効果的な宣伝(顧客への情報伝達)を行うためには、

1.誰に(ターゲット顧客セグメント)
2.いつ
3.どのような手段で(TVCM,WEBページ、ダイレクトメール、看板等々)

を考えてもらいました。
まだまだ、初歩ですが、この内容を徐々に濃くしてゆきマーケティングのセンスを磨いて言ってもらおうと考えています。

マンツーマン海外赴任事前英語集中講座2日目

本日のお題は、Basic Survivalから、

Unit23 Small talk と
Unit23 Your companyでした。

現地では、仕事の会話以上に世間話や雑談→Small talkが良い人間関係の構築に役立ちます。

Small Talkの始まりはお茶を煎れるところから。

いきなり、Two teas.なんてことを言います。

私が中学で習ったのは、珈琲、紅茶は数えたれないから、a cup of teaとかtwo cups of teaと言うということでした。しかし現実にはそんなまどろっこしいことを言う人はほとんどいませんでした。

このように、Two teasとかthree coffees pleaseとか言うんです。

日本での「紅茶ひとつください」なんて注文しますが、それと同じなのでしょうね。

そして、Visitorに対しては現地を気に入ったか?”What do you think of **場所名**" というように話のきっかけを作ります。そして宿泊場所や天気というような一般的でかつ誰でもこらえたれそうな話題でSmall Talkをサラリと続けます。

大事なのは、だれでも応えられるような話題に関して常に心の準備をしておくことです。その国のニュースの一面を読んでおくと、誰でも興味を持ちそうな話題を拾うことができるかと思います。

次にYour companyですが、会社の組織図を元にタイトル、上司、部下の関係および職務管掌範囲等々を学習しました。

私の上司は誰それです。」というときには、I report to **上司の名前***
「私は**部門の統括です」というときには I am in charge of **部門名**
「私は**の担当です」というときには I am responsible for **業務名**
というような言い方をするというものです。
In charge of は全責任を負うというニュアンスでresponsible for よりは責任が重いニュアンスがあります。

以前、他社の日本人で、マーケティング部門の一マネージャーが”I'm in charge of marketing"と言って自己紹介をしているのを聞きましたが、その場合はやはり"I'm responsible for marketing"くらいにとどめておいた方が良かったのではないかと思います。実際その横にはマーケティング統括本部長(CMO : Chief marketing officer)というタイトルの方が横におられましたから。

このようなことは、テキストを読むだけでは読み取れませんやはり経験者とのコミュニケーションや実際の経験により、自分の知識として積み上げてゆかなければならないものなんでしょうね。

マンツーマン海外赴任事前英語集中講座1日目

今回は某会社からの業務委託で、千葉県の八千代台にあるJFE電磁鋼鉄板株式会社様で海外赴任事前英語集中講座を承りました。前8回で行う予定です。使用するテキストはMacmillanのBasic Survivalです。
basic survival
このテキストが対象とする方々はTOEIC300-500点ということですが、ざっくりと見たところこの内容がしっかり理解できれば確かに500点、いや600点くらいは確実に獲れるのではないかと思われます。

ただし、記述内容が全て英語ですので、英語に苦手意識のある方にはいささかとっつきにくい教科書では無いかな?とも思います。

しかしながら現地に赴任したら英語を話さないわけには参りません。なので、実際起こりえる会話に近いトピックを10Units下記のように抽出しました。

15 Introduction
17 Visitors
21 Small Talk
23 Your company
25 Dealing with problems
26 Arrangements
27 Meeting People
28 About yourself
45 Making friends
48 Goodbye

昨日は、上記の15,17を行いました。
15のIntroductionですが、中学校で習った”My name is ****”は私の20年の経験の中では殆ど聞かれませんでした。多くの場合は、”I'm *****”というか、単に名前だけ”*****”というようなケースがほとんどでした。良く考えてみたら、私たちも日本語で、「私の名前は***です」なんて、挨拶はしませんよね。「私、**と申します」これが、”I'm ****”のことかと思います。
このような、日本の教科書には使われない表現が多々あります。そのようなことを交えながら、単にテキストをなぞるということをしないように講習を進めてゆきます。

中央工学校非常勤講師3日目

5/13、非常勤講師3日目

本日のお題は「ライフスタイル」

要は前回説明したNeeds, Wants, Demandsは、ライフスタイルから発生するものであるというお話。

マーケティングという科学においてライフスタイルを考えるということはどういうことか?
アカデミックな難しい話は抜きにして、まず自分のクラスのクラスメイト全員を1つのターゲット集団としてそのライフスタイルを考えるトレーニングを実施しました。

まずは、朝起きてから、夜寝るまでに自分が、

①行わなければならないこと
②行いたいこと


を、朝、昼、夜に分けて、各々ノートに3件づつ書き出してもらいました。
時間の関係上2~3人を指名して発表してもらい黒板に列挙したところ、目的どおり、ある人にとっての「行わなければならないこと」は別の人にとっては「行いたいこと」すなわち、ある人にとってのNeedsは別の人にとってはWantsだることがあるということを、クラスというセグメントに対してアンケートを行い実証した訳です。

重要なポイントは、商品を考えるときにはその商品をNeedsとしてとらえている人とWantsとしてとらえている人が存在し、その割合、母数を考慮してプロモーションを行うことです。

次にライフスタイルのスパンを伸ばして1週間、1か月で考えてもらいそれぞれ発表してもらいました。
この目的は、生活時間帯のスパンが変わると、見えてくるNeeds、Wantsがあるということを実証するためでした。たとえば水道料金や電気料金は月極めで支払うことが一般的です。ある一日だけを考えると、その支払日で無い限りはこのアイテムは浮かび上がってきません。このようにライフスパンが変わることにより見えてくるものがることを、体験してもらいました。

これらは非常に当たり前で初歩的なことなのですが、当たり前で簡単すぎる故、つい見落としてしまったりすることなのです。

最後にライフスタイルを決定する要因について、
①各々5アイテムをノートに書きだしてもらい、
②そのあと4人のグループで自分の書き出した結果を見せ合い
③グループとしての5アイテムを絞込み黒板に書く

というトレーニングを行いました。

写真

その結果、各グループの書き出してくれたアイテムを見比べると、60%くらいは他グループと同じアイテムを抽出していました。これの意味するところは「ライフスタイルの決定要素はかなりの割合で共通している」ということです。言い換えると、一個人が想定しても60%の確率で他人のライフスタイルを想定できるということです。また、さらに言い換えると、40%は想定できないという言い方もできるかと思います。

きっとこの60%にマスマーケット(多くはNeedsによる商品)が存在し40%にニッチマーケット(特定のwantsによりドライブされるマーケット)が存在するということです。まあ、これはこのクラスの数字ですから、実際に社会に出て、自分でデータを収集すればもって違う結果がでる可能性があることは言うまでもないことであることも説明しました。

マーケティングがこの講義のテーマなのです。しかしながら、私としては単に学問を教えるだけの授業であれば、学問としてマーケティングを極められた方にお任せ致したく、私が教鞭をとる限りは実際年26年の平社員から代表取締役までを務めた経験値から伝授できるノウハウ、社会人としてのコンピテンシーをできる限り伝えたいと考えていますので、今回は各グループの代表者に書いてもらった黒板の内容に焦点をあて、下記のようなお話をしました。

書かれた書式に関しての質問です。

5つの要因を書き出すにあたり、①とか②とか番号を振ってあるもの、1.、2.と振ってあるもの、ただ1、2と書いてその後すぐアイテムを欠いているもの、まったく番号を使っておらずただ、要因だけを列挙したものがありました。

生徒に問いかけました。

どの書き方が一番見やすくわかりやすいですか?

全員番号がついているものと答えます。

では、数字を丸で囲んだり、数字の後に”、”があるものと数字だけのものとどちらが見やすいですか?

全員丸で囲んだり、”、”がついている方だと答えます。

では、何故全員そのようにしなかったのでしょう?

それは、自分の顧客であるクラスメイトのことを十分考えていなかったからだと説明しました。

実社会におけるとある会社での例を説明しました。

その会社の役員会である取締役がパワーポイントの資料を配布しました。しかし、その資料にページ番号が記載されていませんでした。それだけの理由で社長はその取締役に退席を命じました。それは資料の説明に関してページ数が載っていないので、説明を受ける方々に無駄な時間が発生するからです。企業においてはTime is Moneyであり、時間を失うということが競争社会においていかなる大きな損失を発生させるのかということを実感して仕事をしなければならないということを説明しました。

ただ単に、それは「マナーだから」とか「ルールだから」とかいうように説明させるより、このような実例の方が心に響くのではないかと思います。実際に生徒の表情が一瞬でまじめになりました。

きっと次回からは、黒板を見る人のことを考え、丁寧に、見やすく、解りやすく黒板に文字を書いてくれることでしょう。これはマーケティングの基本の一つなのです。相手のことを考えてコミュニケーションしないと、相手は正しい理解をしてくれないですからね。






プロフィール
私は、DIRECTVジャパン(米国系大手衛星放送プラットフォーム)、MTVジャパン(ご存知、米国発24時間音楽番組チャンネル)、THOMSONジャパン(元々親会社はフランス国営企業から民間電気機器メーカーへ移行)、TECNICOLORジャパン(ハリウッド映画のタイトルバックでお馴染の米国最古の現像所の日本子会社、現在は放送事業、DVDパッケージ事業も手掛けています。)、GRASSVALLEY(業界トップクラスのの米国放送機器製造メーカーの日本支社)等々の外資系企業で、マネージャー、取締役、代表取締役を務めてまいりました。この度決意し、自分の生きたいように生きる人生を歩む決意をしました。

平野Akey

Author:平野Akey

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